7 błędów, które popełniają handlowcy. Jak ich unikać?

Grudzień to dobry czas na podsumowania. Za chwilę nowy rok, w którym upatrujemy szanse na nowych klientów i kolejne okazje na wygranie sprzedaży. Jak wszyscy jednak doskonale wiemy, te same metody działania nie przyniosą nowych rezultatów. Czy, jako handlowiec, analizujesz swoje działania, szukasz przyczyn porażek i rozwiązań, by Twoje działania sprzedażowe były bardziej efektywne? Koniec roku to dobra okazja, by się nad tym zastanowić. 

Poniżej przedstawiamy listę 7 błędów często popełnianych przez handlowców, które, z obserwacji naszych i Użytkowników Sellizera, skutecznie oddalają od realizacji planu sprzedażowego. Czy zauważasz któreś u siebie? 

1.Nieprzygotowanie do spotkania lub rozmowy

Pierwszy kontakt z potencjalnym klientem - jak przygotowujesz się do tej tak ważnej rozmowy? Na pewno chcesz zrobić dobre wrażenie sprzedawanym przez Ciebie produktem czy usługą. Spędzasz więc masę czasu studiując zastosowanie i opis funkcji. Nie chwytaj jednak za słuchawkę, dopóki nie zrobisz porządnego researchu na temat swojego rozmówcy.

Zajrzyj na firmową stronę internetową i wspomóż się LinkedIn, by lepiej zrozumieć jak możesz pomóc, jaką wartość Twój produkt lub usługa może dać. Podczas rozmowy pytaj i notuj najważniejsze informacje - wykorzystasz je w dalszych rozmowach, a nie ma nic gorszego od ponownego zadawania tych samych pytań.

2. Brak znajomości i rozumienia potrzeb klienta

Idziesz na żywioł, bo uważasz, że Twój produkt jest tak dobry, że każdy chciałby go mieć? Próba sprzedaży bez znajomości potrzeb potencjalnego klienta zostanie odebrana jako nachalne wciskanie i zakończy się w sposób dokładnie odwrotny niż tego oczekujesz. Pamiętaj, że kupujemy nie dla samego posiadania, ale żeby rozwiązać jakiś problem.

Klient jest zainteresowany Twoim produktem, bo chce dzięki niemu coś osiągnąć, a jego wartość mierzy właśnie tą miarą. Dlatego tak ważne jest, by podczas rozmowy czy spotkania nie dominowała część poświęcona suchej prezentacji oferty, a omówienie jej w kontekście konkretnych problemów klienta. Bądź doradcą - pytaj, proponuj rozwiązania i przedstaw, jakie korzyści może osiągnąć.  

 

3. Brak umiejętności słuchania

Znasz powiedzenie słuchaj dwa razy tyle co mówisz? Czym prędzej wciel je w życie, jeśli na co dzień zajmujesz się sprzedażą. Rozmowa zdominowana Twoim monologiem będzie dla klienta kompletnie bezwartościowa - przede wszystkim dlatego, że by dojść do porozumienia obie strony muszą się poznać i zrozumieć.

Z tego względu nie bój się zadawać pytań - im bardziej szczegółowe, tym lepiej. Pytaj o problem klienta, potrzeby, dowiedz się jak pracuje. Pozwól mu mówić i skup się na uważnym wysłuchaniu odpowiedzi i reagowaniu na nie, a nie na wyłącznym zastanawianiu się co powiedzieć w następnej kolejności według skryptu by zamknąć sprzedaż. Twój rozmówca musi czuć, że w pełni skupiasz się na rozmowie. 

4. Składanie obietnic niemożliwych do spełnienia

Zaufanie ma do siebie to, że zdobyć je jest trudno, ale stracić można w jednej chwili. W przypadku sprzedaży ta chwila może nastąpić, kiedy Twój klient dowiaduje się, że nie możesz spełnić złożonych mu podczas rozmowy obietnic, a które to zachęciły go do skorzystania z Twojej oferty.

Zanim wyruszysz na spotkanie z klientem, upewnij się, że dobrze znasz produkt lub usługę, które sprzedajesz - od funkcji, przez cenę po warunki związane z zawarciem umowy. Jeśli zdarzy się, że klient zagnie Cię pytaniem, nie bój się powiedzieć prawdy. Przyznaj, że nie masz stuprocentowej pewności, dlatego skonsultujesz temat ze specjalistą i jak najszybciej wrócisz z odpowiedzią - pokazujesz tym uczciwość i zaangażowanie. Nie wymyślaj odpowiedzi na gorąco by były tym, co klient chce usłyszeć lub gdy widzisz, że się waha, a Ty chcesz go zatrzymać. Prawda o tym, że kupiony przez niego produkt nie jest tym, co było mu pierwotnie obiecywane wyjdzie bardzo szybko i skutecznie zaszkodzi reputacji nie tylko handlowca, ale i całej firmy.

5. Brak mówienia językiem korzyści

To, że znasz produkt lub usługę, które sprzedajesz jak własną kieszeń to absolutna podstawa i oczywistość. Możesz bez zająknięcia wymienić nazwy i opisy wszystkich funkcji i modułów, ale z perspektywy klienta jest to - niestety - mało istotne. Oryginalnie brzmiące nazwy własne i specjalistyczne słownictwo nie odpowiadają na jego główne pytania: jak to może mi pomóc/co będę z tego miał? 

Zanim rozpoczniesz prezentację, dowiedz się, z jakimi problemami zmaga się Twój potencjalny klient. Następnie, z ich perspektywy opowiedz o swojej ofercie na zasadzie cecha-korzyść. Klient musi widzieć wartość i realne zastosowanie produktu u siebie. 

 

6. Branie odmowy klienta osobiście

Choć wierzysz w sprzedawany przez siebie produkt całym sercem i uważasz, że jest absolutnie najlepszy na rynku, niestety znajdą się też takie osoby, które nie podzielą Twojego entuzjazmu. Nie w sprzedaży jest na porządku dziennym i częstym błędem, w szczególności początkujących handlowców, jest branie tej odmowy osobiście.

Zbyt szczegółowe rozpatrywanie porażek robi ogromną krzywdę Twojemu samopoczuciu i zdrowiu psychicznemu, a przede wszystkim Twojej karierze w tym zawodzie. Każdą taką sytuację należy potraktować jako cenną lekcję, wyciągnąć wnioski i iść do przodu, bez ciągłego powracania do niej i wyrzucania sobie. 

 7. Kierowanie się (błędnymi) założeniami

Ten klient na pewno nie zainteresuje się moim produktem, nasza oferta z pewnością nie spełni ich potrzeb, pomyślał handlowiec tracąc w ten sposób dwie szanse na sprzedaż jeszcze przed ich rozpoczęciem. Nigdy nie porównuj swoich potencjalnych klientów - każdy z nich jest inny i ma indywidualne potrzeby. Nie zakładaj od razu, że na pewno nie będą zainteresowani, więc kontakt z nimi i tak nie ma sensu.

Kierowanie się nieuzasadnionymi założeniami jest ciężkim do wytłumaczeniem błędem. W pierwszej kolejności - rozmowa, poznanie klienta i wypytanie o problemy i potrzeby. Dopiero na tej podstawie decyduj, czy masz szanse pozyskania klienta, czy wasze drogi jednak się rozejdą.