Dobre praktyki tworzenia ofert handlowych - 11 skutecznych wskazówek

Last modified on: March 13, 2020

Oferta handlowa. Sposób, w jaki ją przygotujesz i zaprezentujesz potencjalnym klientom ma ogromny wpływ na pomyślność Twojej sprzedaży. Jak więc przygotować ofertę, która będzie skutecznie sprzedawać? Przygotowaliśmy dla Ciebie listę 11 praktycznych wskazówek, które podniosą jakość Twoich ofert!

Pierwsze wrażenie

Prezentacja firmy to oczywisty element każdej oferty. Niewątpliwie każdemu zależy, aby pokazać się od jak najlepszej strony i udowodnić, że jest najlepszym wyborem, jakiego klient może dokonać. W przedstawianiu swoich zalet nie ma oczywiście nic złego (jest to jak najbardziej wskazane!), ale trzeba uważać na sposób, w jaki się to robi. Cechuje nas profesjonalizm, nasze usługi wyróżniają się bardzo wysokim poziomem itp. itd. - co myślisz, gdy to czytasz? Co te zwroty Ci mówią? 

Opisując siebie lub swoją firmę w prezentacji, wyobraź sobie klienta, który czytając zadaje sobie pytania typu: i co ja z tego będę miał, co to dla mnie oznacza, co mi to daje? Zrezygnuj z nadużywanych zwrotów, które nic tak naprawdę konkretnego nie wnoszą. Co zamiast nich? Posiadasz certyfikaty potwierdzające Twoje umiejętności? A może masz w swoim portfolio logotypy, którymi chcesz się pochwalić? Na Twoją prezentację korzystnie wpłyną też dane liczbowe, np. już 50 firm zwiększyło z nami sprzedaż o 45% i opinie najbardziej zadowolonych klientów.

Im krócej, tym lepiej

Im dłuższa będzie Twoja oferta, tym mniejsze szanse na to, że potencjalny klient z uwagą przeczyta ją od deski do deski. Bardziej prawdopodobne jest za to, że szybko przejdzie do pobieżnego scrollowania, przeoczając przez to najistotniejsze informacje. Oferta o przesadzonej objętości może też negatywnie rzutować na odbiór Twojego produktu lub usługi przez klienta. Nawet, jeśli w rzeczywistości nie są skomplikowane we wdrożeniu i obsłudze, klient może się do nich zniechęcić, kojarząc je z przydługą i męczącą w czytaniu ofertą.

Trudno wskazać idealną długość oferty - zależy to od wielu czynników, m.in. rodzaju firmy, klienta czy branży. Przygotowując ofertę, skup się na najistotniejszych z punktu widzenia potencjalnego klienta informacjach, kluczowych dla podjęcia przez niego decyzji. Zrezygnuj też z nadmiernie wyrafinowanego języka i wielokrotnie złożonych zdań. Lepiej sprawdzi się prosty język, unikanie (gdzie to oczywiście możliwe) specjalistycznego branżowego słownictwa i punktowane lub numerowane listy.

Grafiki i zdjęcia mile widziane

Wyobraź sobie, że masz do przeczytania 20-stronicową ofertę, w której nie ma ani jednej grafiki czy zdjęcia. 20 stron wypełnionych tekstem ciurkiem od góry do dołu. Czuję, że nie będziesz tego najlepiej wspominać, a zapamiętanie informacji nie będzie należało do najłatwiejszych. Czy wiesz, że ludzki mózg przetwarza treści graficzne 60 000 razy szybciej niż teksty? To spora różnica, prawda?

Miej tę statystykę na uwadze i staraj się, oczywiście w miarę możliwości i z umiarem, zastępować pisane treści graficznymi. Infografiki, tabele czy wykresy - dzięki nim dużo skuteczniej przedstawisz te najbardziej złożone dane, jednocześnie łatwiej zwracając uwagę i zapadając w pamięć klienta. Przygotowując je pamiętaj, aby zachować spójność kolorystyki i doboru czcionek - dobrze, jeśli będą one nawiązywać do Twoich firmowych.

Daj wybór

Niektóre szkoły sugerują zamieszczenie w ofercie jednego pakietu jako zupełnie wystarczające. To podejście, swoją drogą nieco leniwe, wcale nie przyspieszy decyzyjności potencjalnego klienta. Szukając rozwiązania najlepiej odpowiadającego naszym potrzebom, mamy w zwyczaju porównywać różne dostępne na rynku opcje. Aby zminimalizować ryzyko, że po zapoznaniu się z jedynym zaproponowanym przez Ciebie rozwiązaniem potencjalny klient zacznie się rozglądać za bardziej korzystną alternatywą u konkurencji, daj mu do wyboru kilka opcji. Niech konkurują, ale między sobą, w obrębie Twojej oferty i pod Twoją kontrolą :)

Dobrym rozwiązaniem jest propozycja trzech, czterech pakietów w różnych wariantach cenowych, przygotowanych na podstawie potrzeb klienta. Wywoła to na nim wrażenie, że rzeczywiście poświęciłeś czas na skrojenie czegoś specjalnie dla niego. Ponadto, mając do wyboru kilka opcji, klienci są bardziej zadowoleni z ostatecznie podjętej decyzji. Wszystko dlatego, że porównując rozwiązania, mogą lepiej ocenić wartość każdego z nich. Na tej podstawie, mogą dokonać wyboru z przeświadczeniem, że jest on tym najkorzystniejszym.

Stale analizuj i ulepszaj 

Istotne, szczególnie gdy dopiero rozpoczynasz swoją przygodę z ofertowaniem, jest znalezienie wzoru oferty, który będzie działał dla Ciebie najskuteczniej. Przygotuj na początek kilka szablonów, różniących się np. długością czy kolejnością slajdów, a następnie wybierz ten, który działa w przypadku Twoich klientów najlepiej. W statystykach Twoich ofert w Sellizerze sprawdzisz, którym ich stronom i częściom odbiorcy poświęcali najwięcej czasu, a które omijali. Na tej podstawie stworzysz skuteczniejsze oferty w przyszłości.

Jakie inne wskaźniki warto jeszcze monitorować, by stale ulepszać swoją sprzedaż? Odwiedź w Sellizerze zakładkę Raporty. Sprawdzisz w niej:

Najważniejszy jest klient 

Wiele firm poświęca zbyt dużą część oferty na przedstawianie zalet swojego rozwiązania. Jeżeli klient poprosił o ofertę, to już znak, że dostrzegł w firmie potencjał. Teraz chciałby dowiedzieć się, jak ten potencjał przełoży się w praktyce na jego korzyść. Pamiętaj o tym i prezentując cechy swojego produktu lub usługi, opisz jak zostaną wykorzystane i jaki efekt przyniosą. Bo to właśnie efekt, a nie cechy klient chce kupić. Prezentując stosowane przez siebie rozwiązania, zawsze przedstawiaj je w kontekście potencjalnego klienta i jego problemów.

Usprawnij kontakt 

Pytania ze strony potencjalnego klienta dotyczące oferty pojawiają się zawsze. To jednak dobry znak - ktoś rzeczywiście przeanalizował przygotowany przez Ciebie dokument. Teraz musisz zadbać o to, aby wszelkie niejasności wyjaśnić - im szybciej, tym lepiej. Jako, że wszyscy jesteśmy zabiegani i czyha na nas wiele rozpraszaczy, dobrym sposobem jest wyjście klientowi naprzeciw i zastosowanie trików, które kontakt, a szczególnie jego inicjację, ułatwią.

Pomocne na tym etapie będą widgety, które możesz dodać do swoich ofert wysyłanych z Sellizerem. Możesz skorzystać z dwóch opcji (osobno lub równocześnie): Zamów kontakt oraz Zamów wzór umowy. Jak te widgety działają? Jeśli dodasz je do wysyłanych przez siebie ofert, odbiorcy w trakcie ich przeglądania otrzymają popup, w którym będą mogli zostawić swoje dane z prośbą o telefon lub wzór umowy. O każdej takiej prośbie natychmiast poinformujemy Cię mailowo. Dzięki temu pogłębisz budowaną relację i usprawnisz obsługę, zwiększając tym samym szansę na sprzedaż i to w krótszym czasie.

Pamiętaj też, aby:

  • Zachować uporządkowaną strukturę oferty - podziel ją na tytułowane sekcje, zachowując ich logiczną kolejność; unikaj chaosu i mieszania wątków.
  • Po przygotowaniu oferty odłożyć ją na chwilę i wrócić do niej za jakiś czas - w ten sposób łatwiej i szybciej wyłapiesz literówki czy zbędne słowa i zdania. Im trudniejsza w rozumieniu, bardziej skomplikowanie napisana oferta, tym mniejsze szanse, że klient zechce z niej skorzystać.
  • Składać tylko możliwe do spełnienia obietnice - nie przedstawiaj rozwiązań, które są dopiero w fazie planów lub niemożliwe do zrealizowania przez Twoją firmę tylko po to, by zdobyć klienta. Szybko zorientuje się, że coś jest nie tak, a jak z pewnością wiesz, siła rekomendacji, zwłaszcza tych negatywnych, jest nieoceniona.
  • Pokazać potencjalnemu klientowi, jak wspólnie przejdziecie z miejsca A, w którym obecnie zmaga się z problemem, do miejsca B - w którym dzięki Tobie będzie miał już ten problem z głowy. Wystarczy prosta wizualizacja, na której zaprezentujesz jakie czynności, w jakim czasie i przez kogo zostaną podjęte, aby Twój klient miał pewność, że skutecznie zrealizuje z Tobą swoje cele. 

Załóż konto testowe

Przetestuj Sellizera za darmo przez 14 dni