Efektywny proces sprzedaży z Sellizerem

Last modified on: February 19, 2019

Proces sprzedaży - definicja

Proces sprzedaży to seria powtarzalnych kroków podejmowanych przez zespół sprzedaży w celu przeprowadzenia potencjalnego klienta z początkowych etapów sprzedaży do jej sfinalizowania.

Procesu sprzedaży nie wolno mylić z metodyką sprzedaży:

Proces sprzedaży określa serię działań mających na celu inicjowanie oraz wspieranie identyfikacji i oceny potencjalnych klientów, wprowadzenie działań sprzedażowych i zrealizowanie ich z sukcesem. Metodyka sprzedaży to z kolei zbiór metod i technik sprzedażowych, które wspomagają proces sprzedaży na różnych jego etapach.

 

Dlaczego proces sprzedaży jest tak istotny?

Budowa procesu sprzedaży - krok po kroku

Korzyści, jakie niesie korzystanie z właściwie zbudowanego procesu sprzedaży, na pewno zachęciły Cię do bardziej szczegółowego zainteresowania się tematem. Co to jednak znaczy, że proces sprzedaży jest zbudowany właściwie? I jak to zrobić? Wbrew pozorom, to wcale nie jest takie trudne!

Budowanie procesu sprzedaży musisz rozpocząć od przyjrzenia się, jak zespół handlowców pracuje obecnie. Dokładnie przeanalizuj 5-10 ostatnich domkniętych sprzedaży: zwróć uwagę, ile trwał cały proces i jego poszczególne etapy, jakie działania były podejmowane na poszczególnych etapach i jakie przyniosły skutki. Kwestie, które będą Cię szczególnie interesować to:

Dlaczego jest to tak istotne? Powstający proces sprzedaży powinien odzwierciedlać dotychczasowy sposób prowadzenia działań sprzedażowych. Dzięki temu handlowcy szybko i bezproblemowo wdrożą się w nowe rozwiązanie, dostrzegając jednocześnie jego sens i przydatność.   

To jednak nie wszystko. Musisz także określić, jak wygląda proces zakupowy Twojego klienta. Twój proces sprzedażowy będzie skuteczny wtedy, gdy będzie uwzględniał potrzeby klienta na poszczególnych etapach i na ich podstawie dostosowywał działania. Przeanalizuj więc, jakie czynności podejmują klienci, by kupić Twój produkt lub usługę. Określ też, jakie mają potrzeby, jakie cele chcą zrealizować i w jakich miejscach spotykają się z Twoją marką. Na tej podstawie dobierzesz właściwe sposoby działania, które pomogą prowadzić klienta do kolejnych etapów sprzedaży.

Z jakich etapów składa się proces sprzedaży?

Prospecting

Prospecting to inaczej poszukiwanie klientów. Jego celem jest zidentyfikowanie i wyselekcjonowanie potencjalnych klientów. Następnie, na tej podstawie tworzy się bazę osób, z którymi zostanie podjęty kontakt z zamiarem konwersji potencjalnych klientów w tych rzeczywistych. 

W ramach prospectingu:

  • bierz udział w wydarzeniach branżowych
  • angażuj się w networking
  • zidentyfikuj osoby decyzyjne

Rozpoznanie potrzeb

Zbudowałeś już bazę potencjalnych klientów. Choć należą do określonej grupy docelowej, musisz pamiętać, że nawet w jej ramach potrzeby poszczególnych osób będą się od siebie nieco różnić - inne będą ich motywacje wyboru Twojego produktu lub usługi i inne cele będą chcieli przy jego wykorzystaniu zrealizować. 

Na tym etapie musisz przeprowadzić dokładny research Twoich potencjalnych klientów - by lepiej zrozumieć ich potrzeby i zaoferować im rozwiązanie jak najlepiej do nich dopasowane.

W ramach rozpoznania potrzeb:

  • wypróbuj monitoring mediów społecznościowych
  • przeprowadź research w mediach społecznościowych
  • zidentyfikuj wyzwania potencjalnych klientów i dowiedz się, jak produkt może je rozwiązać

Nawiązywanie kontaktu

Nadszedł czas na kontakt z potencjalnymi klientami. To kluczowy moment - pierwsze wrażenie możesz zrobić tylko raz, a chcesz żeby było jak najlepsze. Na tym etapie musisz zaprezentować się potencjalnym klientom i przedstawić swoje rozwiązanie jako najlepsze dla ich potrzeb i wymagań. Musisz ich przekonać, że warto aby podjęli z Tobą współpracę. 

Nawiązanie pierwszego kontaktu może mieć różną formę - telefoniczną, mailową lub poprzez social media, np. LinkedIn. 

W ramach nawiązywania kontaktu:

  • przed rozmową sprawdź w mediach społecznościowych profil potencjalnego klienta - poszukaj informacji, które mogą być przydatne podczas rozmowy
  • upewnij się, że rozmawiasz z osobami decyzyjnymi

Prezentacja produktu

Od pierwszego ogólnego kontaktu przechodzimy do bardziej szczegółowych rozmów. Prezentacja produktu lub usługi jaką przeprowadzasz dla zainteresowanego, musi być propozycją ściśle spersonalizowaną - ma być indywidualnie dobranym rozwiązaniem dla jego problemu. Jeżeli proponowane przez Ciebie rozwiązanie jest usługą, najlepszym sposobem pokazania potencjalnym klientom jego funkcjonowania będzie przeprowadzenie demo, w którym krok po kroku zostaną oprowadzeni po systemie.

W ramach prezentacji produktu: 

  • przedstaw i wyjaśnij funkcje produktu
  • omów sposób wdrażania i korzystania z produktu
  • wyjaśnij w jaki sposób produkt rozwiązuje problemy potencjalnego klienta
  • zaproponuj konto testowe

 

 

W lepszym zrozumieniu potrzeb klienta i, co za tym idzie, przeprowadzeniu prezentacji produktu, która uwzględni wszystkie istotne dla niego kwestie pomoże Ci Sellizer. Wykorzystaj go do wysyłki oferty, a gdy otrzymasz powiadomienie informujące o tym, że klient otworzył Twoją ofertę, sprawdź jej statystyki i zobacz, co najbardziej go w niej zainteresowało. Te informacje znacznie usprawnią Twój kontakt z klientem -  zadzwoń i wykorzystaj je podczas rozmowy, by była jak najbardziej skupiona na jego potrzebach. 

Rozwiewanie obiekcji 

Wątpliwości u klientów pojawią się zawsze. Nawet, gdy Twój produkt lub usługa zdają się być dla nich najlepszym rozwiązaniem. Przyczyn ich pojawiania się jest wiele - od niechęci wydawania pieniędzy, przez obawę przed zmianami po brak potrzeby zmian. Jedne będą bardziej ogólne, inne rozpatrywane szczegółowo z perspektywy jego biznesu. Żeby nieco ułatwić radzenie sobie z nimi spisz te, które pojawiają się najczęściej. Następnie, do każdej z nich dopisz sposoby ich rozwiązywania i taki dokument miej przed sobą w trakcie rozmowy. Będziesz przygotowany i poczujesz się pewniej! Co skutecznie działa w rozwiewaniu obiekcji klientów? Przedstawienie wartości Twojego produktu/usługi oraz podkreślenie kosztów lub ryzyka, jakie niesie za sobą zrezygnowanie z zakupu.

W ramach rozwiewania obiekcji klientów:

  • uważnie słuchaj swoich klientów, by zidentyfikować wszystkie ich obiekcje
  • miej pewność, że rozumiesz powody obiekcji
  • pamiętaj o follow'upach po rozmowie

Zamknięcie sprzedaży

Zamknięcie sprzedaży obejmuje ostatecznie podjęte obopólne porozumienie dotyczące ceny i warunków współpracy. Jednakże zawarcie umowy nie oznacza, że możesz już osiąść na laurach. Musisz mieć pewność, że produkt lub usługa zostały dostarczone w sposób ustalony w umowie i spełniający potrzeby klienta, klient korzysta i dostrzega wartość Twojego rozwiązania. Dlatego tak ważne jest prowadzenie posprzedażowej opieki klienta. 

W ramach zamknięcia sprzedaży:

  • przydziel klientom opiekunów, którzy będą z nimi w stałym kontakcie, by na bieżąco rozwiązywać pojawiające się problemy
  • zbieraj rekomendacje od zadowolonych klientów - to zwiększy wiarygodność i udowodni skuteczność Twoich działań

Nie korzystasz jeszcze z opracowanego procesu sprzedaży? Najwyższa pora to zmienić! Wykorzystaj powyższe wskazówki i sprzedawaj skuteczniej. 

 

Załóż konto testowe

Przetestuj Sellizera za darmo przez 14 dni