Negocjacje

Popularne techniki negocjacji

Dobry glina i zły glina - metoda inspirowana przesłuchaniami w filmach kryminalnych, gdzie podejrzany zeznaje w obecności dwóch policjantów. Jeden z nich jest nieprzyjemny i zdenerwowany, z wrogością i agresją odnosi się do podejrzanego, a drugi przeciwnie - wyrozumiały, podchodzący z cierpliwością i spokojem, “będący” sprzymierzeńcem drugiej strony. Gdy “zły” policjant opuści pomieszczenie, dobry stara się nakłonić przesłuchiwanego do współpracy i pójścia na pewne ustępstwa.  

Pusty portfel - strona wyraża aprobatę i duże zainteresowanie ofertą, chwali jej atrakcyjność i jest zdecydowana dokonać zakupu, jednak uniemożliwia jej to brak wystarczających środków. Obliguje to partnera negocjacyjnego do przystania na takie warunki, które strona z niskim budżetem będzie w stanie zaakceptować.

Nagroda w raju - obiecywanie drugiej stronie osiągnięcia dużych zysków i innych korzyści w zamian za zgodzenie się na pewne ustępstwa, bez określenia, kiedy konkretnie je osiągną.

Teraz albo nigdy - opieranie się na presji czasu: poinformowanie drugiej strony, że oferta jest dla niej najbardziej korzystna “tylko teraz” lub wyłącznie do jutra”. Ma ona przyjąć przedstawione warunki bez ich dokładnego analizowania.

Rosyjski front - przedstawienie stronie dwóch scenariuszy do wyboru, z których żaden nie jest dla niej nader korzystny. Ma ona jednak prawo do wyboru tej opcji, którą uzna za bardziej korzystną.